Digital försäljning B2B. Simon Fransson (#158)

| Apple Podcasts | Spotify | Email

Hur fungerar digital försäljning? För att svara på det måste vi förstå vad försäljning är. Simon Fransson, Senior Growth Consultant på Columbia Road, beskriver de tre stegen, som gäller oavsett om vi säljer digitalt eller analogt:

1. Att attrahera en potentiell kund, nå fram
2. Att konvertera, komma överens, få en signatur på avtalet
3. Att lojalisera, att skapa en långsiktig relation

Sedan är det viktigt att se skillnaden på vilken marknad man rör sig. Försäljningen sker olika beroende på om det är business to business (B2B) eller business to consumer (B2C). Försäljning till företag har:

• Fler beslutsfattare
• Ej standardiserad prissättning
• En annan tidslinje, längd på ett köp osv

Skillnaden mellan B2B och B2C minskar dock i och med att nya generationer tar med sig privata beteenden mellan de digitala plattformarna – och i grunden är det människor som fattar besluten.

Var i processen kan vi automatisera? Hittar vi alternativ i kalla samtal, kan vi synas på Linkedin, kan vi erbjuda möten i våra digitala kanaler? Simon berättar om Tres dotterbolag Hallon, konsultplattformen Fiverr samt ger exempel på hur man fångar upp de potentiella kunderna med webinarier och andra säljande kontakter.

Vi går igenom ett riktigt basic koncept: Vilken är den viktigaste digitala interaktionen jag kan ha med min kund? Sätt ett mål! Ex. “Vi ska få den här målgruppen att ladda ner case studyn.” Teama sedan mellan Marknadsavdelningen som hittar kommunikationssätt, Säljavdelningen funderar på hur de ska sälja,  IT-avdelningen fixar formuläret och hur vi hanterar resultaten. Till en början kan några steg i processen vara manuella, det gör inget. Kanske kolla på en lista med svar och skicka mail för hand till dem – för att sedan, när vi ser att det bär, automatisera!

Nästa steg kan vara att prata med målgruppen: Vad är det som gör det svårt för er att köpa våra tjänster eller produkter? Finns det nåt steg i kundresan som vi kan stötta digitalt eller fysiskt? De flesta har idag en webbsida, finns på Linkedin, testar SEO och publicerar på sitt Facebookkonto. Nästa steg är att koppla kanalerna till kundresan. 

Slutligen kan vi förstås utgå från vår organisation och oss själva. Vad tycker vi gör ont i arbetet? Hur mäter vi våra kampanjer, våra säljinsatser?

Simon Franson, Jonas Jaani (27:24)

Länkar / mer information:

Digital Försäljning en handbok:

https://www.columbiaroad.com/handbook/the-digital-sales-transformation-handbook

Webinar på B2B ecom:

https://www.bigmarker.com/columbia-road/B2B-digital-commerce-revolution

Simon Fransson på LinkedIn:

https://www.linkedin.com/in/simon-fransson-061577117/

Videoversion av avsnittet:

---

Alla avsnitt av digitaliseringens podcast Effekten:

https://www.effekten.se/avsnitt

Vi finns där du hittar dina övriga poddar:

https://www.effekten.se/prenumerera/

Apple Podcasts:

https://itunes.apple.com/se/podcast/effekten-digitalisering-kunskap/id1171229363

Google Podcasts:

https://www.google.com/podcasts?feed=aHR0cHM6Ly93d3cuZWZmZWt0ZW4uc2UvZmVlZC9wb2RjYXN0Lw==

Acast:

https://www.acast.com/effekten

Spotify: